Earn-out: cómo definir los KPI y las reglas de control para evitar disputas

Earn-out: cómo definir los KPI y las reglas de control para evitar disputas

¿Qué es un earn-out? El earn-out es un mecanismo de ajuste del precio en transacciones de M&A (fusiones y adquisiciones), en el que una parte del precio a favor del vendedor se paga después del cierre, condicionada a que la sociedad alcance unos resultados (KPI) previamente acordados dentro de un periodo determinado. En la práctica, el earn-out ayuda a acercar las expectativas de las partes sobre el valor del negocio, pero también puede generar conflictos sobre cómo se calcularon los resultados y si el comprador influyó en ellos mediante la gestión de la empresa tras la operación.

Por qué son frecuentes las disputas sobre el earn-out

Un earn-out funciona bien solo si las partes acuerdan con precisión definiciones, fuentes de datos y reglas de control. De lo contrario, el conflicto suele centrarse no en la intención, sino en la técnica de medición y en el impacto de decisiones de negocio sobre el resultado. Los problemas más habituales son:

• KPI ambiguos o ausencia de definiciones de conceptos contables y operativos,
• cambios en políticas contables tras la adquisición que desplazan el resultado entre periodos,
• disputa sobre si gastos e ingresos son “no recurrentes” o “ordinarios”,
• acceso limitado del vendedor a los datos (problema: control de resultados tras la transacción),
• conflicto de intereses en la toma de decisiones cuando el comprador optimiza en paralelo su propio grupo.

Cómo definir los KPI del earn-out: principios para diseñar métricas

El diseño de los KPI debe empezar con una pregunta básica: ¿qué debe medir el earn-out: crecimiento, mantenimiento de la rentabilidad o ejecución del plan comercial? Unos buenos KPI son medibles, verificables y resistentes a interpretaciones “creativas”. En la práctica, conviene considerar:

KPI financieros: EBITDA, ingresos, flujo de caja

Los KPI más utilizados son el EBITDA, los ingresos o el beneficio neto. Cada uno conlleva riesgos distintos:

• EBITDA es sensible a la clasificación de costes, periodificaciones y política de provisiones.
• Ingresos pueden verse afectados por reglas de reconocimiento, descuentos, devoluciones y operaciones intragrupo.
• Flujo de caja limita manipulaciones “contables”, pero depende de la política de capital circulante e inversiones.

Es clave acordar si los KPI se calculan a nivel de sociedad, segmento, proyecto o grupo, y si incluyen operaciones con partes vinculadas.

KPI operativos: volumen, margen, cliente, churn

En algunos sectores funcionan mejor KPI operativos (p. ej., número de clientes activos, volumen de ventas, churn, margen por producto). Ofrecen mayor control sobre la metodología, pero exigen definir las fuentes de datos (CRM, sistemas de facturación) y las reglas de “depuración” de datos.

Una metodología única para todo el periodo de earn-out

Uno de los errores más comunes es no incluir cláusulas que aseguren la consistencia de los métodos de cálculo a lo largo del tiempo. En el contrato conviene indicar que los KPI se calcularán conforme a las mismas reglas contables y de reporting vigentes a la fecha de cierre, salvo que la modificación sea exigida por ley, en cuyo caso su efecto se neutralizará en el cálculo.

Periodo y calendario del earn-out: cómo reducir el riesgo de “desplazar” resultados

El periodo de earn-out debe derivarse del ciclo del negocio y del tiempo en el que las acciones posteriores a la adquisición impactan realmente en el resultado. Un periodo demasiado corto aumenta la tentación de “inflar” el rendimiento a costa de la calidad, y uno demasiado largo dificulta atribuir los efectos a acciones anteriores a la compra.

En la práctica ayudan:

• liquidaciones anuales con reporting trimestral,
• umbrales mínimos y máximos (floor/cap),
• un mecanismo de pago parcial por alcanzar umbrales sucesivos de KPI.

Condiciones de pago del earn-out: definiciones, exclusiones y ajustes

Las disputas a menudo surgen porque las partes no acordaron qué entra exactamente en el cálculo. Las condiciones de pago del earn-out deberían incluir, como mínimo:

• definición de los KPI junto con la fórmula de cálculo,
• fuentes de datos y formato del informe,
• catálogo de ajustes (p. ej., eventos no recurrentes, costes de reestructuración),
• reglas para operaciones con partes vinculadas,
• plazos de reporting y de pago, así como intereses por demora.

Earn-out y gestión de la empresa: margen de maniobra del comprador y “covenants”

El área más conflictiva es la relación entre earn-out y la gestión de la empresa. El comprador suele querer libertad total para integrar y dirigir el negocio, mientras que el vendedor necesita protección frente a acciones que reduzcan los KPI.

En la práctica, en un SPA (Share Purchase Agreement) se observan dos enfoques:

• Estándar de “good faith” / “commercially reasonable efforts”: el comprador se compromete a no realizar acciones destinadas a reducir el earn-out y a actuar de forma comercialmente razonable. Requiere concreción, porque es un criterio subjetivo.
• Obligaciones operativas estrictas: lista de acciones que requieren consentimiento del vendedor o prohibiciones durante el periodo de earn-out (p. ej., traslado de contratos clave, cambio de política de descuentos, CAPEX significativo).

Una solución intermedia es un catálogo de “reserved matters” y la obligación de consulta en decisiones que puedan afectar materialmente a los KPI, sin paralizar por completo la gestión.

Control de resultados tras la transacción: auditoría, acceso a datos y resolución de disputas

Sin herramientas reales de verificación, el mecanismo de earn-out se convierte en una fuente de escalada. En el contrato conviene prever:

• derecho del vendedor a recibir informes periódicos de KPI con una estructura acordada,
• acceso a documentación soporte en un alcance razonable (p. ej., libro mayor/GL, registros de ventas, contratos),
• facultad de auditoría por un auditor independiente o una firma de auditoría,
• procedimiento de resolución de controversias (“dispute resolution”) con plazos para presentar objeciones y respuesta del comprador,
• resolución del conflicto por un experto independiente (expert determination) en lugar de un tribunal cuando la disputa sea estrictamente contable.

Este es un ámbito en el que unas buenas cláusulas de earn-out en el SPA reducen de forma real el riesgo de un conflicto de meses y del bloqueo del pago.

Protección del earn-out para el vendedor: cómo aumentar la ejecutabilidad del pago

Si una parte relevante del precio depende del futuro, el vendedor suele exigir herramientas que aumenten la certeza del cobro. La protección del earn-out para el vendedor puede incluir:

• escrow para cubrir un posible earn-out (menos frecuente, pero posible con fuerte posición del vendedor),
• garantía bancaria o aval de la sociedad dominante,
• derecho de compensación (set-off) solo en supuestos estrictamente definidos,
• intereses contractuales y costes de ejecución en caso de demora,
• cláusulas de aceleración (acceleration) en caso de reventa de la sociedad o reorganización relevante.

Disputas más habituales en earn-out: lista de puntos críticos a revisar antes de firmar el SPA

1. ¿Los KPI tienen una definición y fórmula inequívocas y están precisados los “conceptos contables”?
2. ¿Se describieron las políticas contables y el tratamiento de eventos extraordinarios?
3. ¿Se definió el impacto de operaciones intragrupo y la asignación de costes de central?
4. ¿El vendedor cuenta con derechos reales de información y auditoría?
5. ¿El mecanismo de resolución de disputas es rápido y adecuado (experto vs. tribunal)?
6. ¿Las disposiciones de gestión durante el periodo de earn-out son compatibles con el plan de integración del comprador?

Material informativo, no constituye asesoramiento jurídico; en asuntos que requieran adaptar KPI, reglas de reporting y cláusulas del SPA al modelo de negocio concreto, puede prestar apoyo el despacho Kopeć & Zaborowski (KKZ), por lo que, si necesitas analizar las disposiciones del earn-out y los riesgos de la transacción, te recomendamos contactar con nosotros.

FAQ

1) ¿Qué es un earn-out y cuándo tiene sentido en una transacción?

El earn-out es una parte diferida del precio condicionada a los resultados tras el cierre. Tiene sentido cuando existe una diferencia de valoración derivada de la incertidumbre sobre ingresos futuros, retención de clientes o ejecución de la estrategia.

2) ¿Cómo definir los KPI del earn-out para que sean verificables?

Los KPI deben contar con definiciones, fórmula y fuentes de datos inequívocas. Conviene añadir reglas de consistencia metodológica y un catálogo de ajustes para limitar la discrecionalidad en el cálculo del resultado.

3) ¿Cuánto debe durar el periodo de earn-out?

Depende del sector y del ciclo de ventas. A menudo se emplean 12–36 meses, con reporting trimestral y liquidación anual. El periodo debe permitir que afloren efectos sostenibles, pero no ser tan largo como para que los KPI dejen de reflejar el “valor adquirido”.

4) ¿Qué incluyen en la práctica las condiciones de pago del earn-out?

Las condiciones de pago incluyen: definición de KPI, plazos de reporting, procedimiento para presentar objeciones, plazos de pago, reglas de ajustes y posibles garantías (p. ej., aval, escrow).

5) ¿En qué consiste el control de resultados tras la transacción en un earn-out?

Es el conjunto de derechos del vendedor para recibir informes, revisar documentación soporte y realizar una auditoría, además del procedimiento para resolver disputas sobre el cálculo.

6) ¿Cómo limitar el riesgo de conflicto entre el earn-out y la gestión de la empresa?

Ayudan cláusulas sobre el estándar de actuación del comprador (p. ej., conducta comercialmente razonable), una lista de decisiones sujetas a consulta o consentimiento, y reglas de asignación de costes y operaciones intragrupo.

7) ¿Cuáles son las disputas de earn-out más frecuentes y cómo prevenirlas?

Lo más habitual es que la disputa verse sobre la metodología de cálculo de KPI, cambios de políticas contables y el impacto de decisiones del comprador. La prevención se basa en definiciones precisas, metodología estable, derechos de auditoría y un mecanismo rápido de resolución por un experto independiente.

Bibliografía

[1] Ley de 23 de abril de 1964 – Código Civil (texto consolidado: Diario de Leyes de 2024, pos. 1061, con modificaciones).

[2] Ley de 15 de septiembre de 2000 – Código de Sociedades Mercantiles (texto consolidado: Diario de Leyes de 2024, pos. 18, con modificaciones).

[3] Ley de 29 de septiembre de 1994 sobre contabilidad (texto consolidado: Diario de Leyes de 2023, pos. 120, con modificaciones).

Autor: abogado Maciej Zaborowski, socio director

Correo electrónico: m.zaborowski@kkz.com.pl

tel.: +48 22 501 56 10

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